Miguel Ángel Arráez Manrique, CEO e fundador de CHECKAR

Miguel Ángel Arráez Manrique é CEO e fundador de CHECKAR, unha empresa especializada na revisión e peritaxe de vehículos de segunda man que actúa como intermediaria entre persoas compradoras e vendedoras para achegar transparencia e seguridade no proceso de compra. 

Con máis de catro anos liderando o proxecto, impulsou unha solución que responde a unha necesidade moi concreta no mercado: coñecer o estado real dun vehículo antes de tomar unha decisión de compra.

Como el mesmo resume, “cando a clientela entende ben o que está a comprar, a decisión cambia por completo”.

Ao longo da conversa, abordamos como detectar oportunidades en sectores tradicionais, que implica xerar confianza cando o mercado non a ofrece e que aprendizaxes son clave para emprender con impacto real.

Que te levou a emprender no sector do vehículo de ocasión e que problema te impulsou a actuar?

En España o vehículo de ocasión sempre estivo presente. Durante anos falouse de prácticas como a manipulación de quilómetros ou de vehículos con historial oculto, pero a realidade é que era moi difícil detectalas pola falta de tecnoloxía.

O punto de inflexión foi a pandemia. Coa crise dos microchips, o vehículo novo encareceuse moito e os prazos de entrega disparáronse. Antes podías pedir un vehículo cos extras que quixeses e recibilo en dous meses. Agora, para un vehículo estándar, sen apenas personalización, os prazos de entrega poden alongarse durante meses ou mesmo ata un ano. Isto fixo que o vehículo usado se revalorizase de maneira moi rápida.

A partir de aí empezaron a aparecer máis problemas: prezos moi altos mesmo en vehículos en mal estado e, sobre todo, unha falta de información clara para as persoas compradoras. En moitos casos, non sabían realmente que estaban a comprar.

Foi nese momento cando vimos que había unha oportunidade de mercado, pero, sobre todo, un problema que resolver. Era un ámbito pouco regulado, así que decidimos posicionarnos como un actor intermedio para achegar transparencia e seguridade. Porque, ao final, estamos a falar dunha das decisións económicas máis importantes para calquera persoa.

Que aprendizaxes che deixou enfrontarte a un sector tradicional onde a confianza é o principal freo?

A principal aprendizaxe é que o problema se dá por ambas partes e ten dúas causas moi claras: o descoñecemento e a desconfianza.

Por unha banda, existe moito descoñecemento. A tecnoloxía hoxe en día avanzou moitísimo e xa non é como antes, cando había avarías máis sinxelas e a xente tiña certos coñecementos básicos de mecánica. Agora moitas persoas utilizan o coche a diario, pero non saben realmente como funciona.

A iso súmase a desconfianza, provocada por fraudes e malas experiencias, o que fai que moita xente non se fie absolutamente de nada. Isto complica moito a toma de decisións para as persoas compradoras.

Pero tamén afecta a quen vende. Hai profesionais que fan moi ben o seu traballo, pero teñen que operar nun contexto onde a confianza xa está deteriorada. Iso prexudícaos directamente á hora de pechar unha venda.

Ao final, os dous grandes problemas están aí: a falta de coñecemento e a falta de confianza. O noso papel é xerar esa capa de confianza entre ambas partes, sen beneficiar a unha ou outra, senón achegando transparencia e seguridade na transacción.

Non hai que esquecer que, despois dunha vivenda, a compra dun vehículo adoita ser unha das decisións económicas máis importantes para as persoas.

Como viviches o proceso de introducir tecnoloxía nun mercado acostumado a funcionar “como sempre”?

Desde o momento no que a clientela contacta connosco ata que recibe o informe final (o Customer Journey), a tecnoloxía forma parte de todo o proceso.

Máis alá da parte humana —que é imprescindible porque traballamos con perfís con moita experiencia, capaces de analizar o vehículo con rigor e acompañar clientes na toma de decisións—, utilizamos ferramentas como as máquinas de diagnose, que se conectan ao vehículo a través do OBD, o porto de diagnóstico do coche que dá acceso á súa información interna e permiten acceder á centraliña para ler módulos e parámetros que antes eran moi difíciles, ou mesmo imposibles, de obter. Ademais, utilizamos aplicacións propias para estandarizar o servizo, algo clave porque traballamos con vehículos moi distintos, desde descapotables ata autocaravanas, e necesitamos garantir que a experiencia sexa homoxénea e manteña uns estándares de calidade claros en todos os casos.

Ao final, diría que a clave está nesa combinación entre tecnoloxía, estandarización e coñecemento técnico. É o que nos permite ofrecer un servizo consistente e, sobre todo, achegar un valor diferencial dentro dun sector coma este.

Que retos culturais atopaches ao traballar con concesionarios e talleres e como os superaches?

É un sector moi tradicional, moi de facer as cousas como se fixeron sempre, e ademais bastante esixente no día a día. Iso fai que haxa certa resistencia ao cambio e tamén diferentes criterios á hora de valorar un mesmo vehículo.

Por exemplo, podes revisar un coche e despois, noutro taller, atoparte cunha valoración distinta. Isto ocorre porque traballamos con vehículos usados, moitos con bastante antigüidade, onde non todo é branco ou negro e hai moitos factores en xogo. De feito, a idade media do vehículo de ocasión en España é de 14 anos, o que implica traballar con coches con miles de compoñentes e cun certo desgaste. Nunha revisión que pode durar arredor dunha hora ou dunha hora e media é imposible analizar absolutamente todo; en realidade, para revisalo en profundidade habería que desmontar o vehículo enteiro e volver montalo. Por iso, sempre poden aparecer incidencias propias do uso.

Neste contexto, o noso principal reto foi xestionar esas expectativas e adaptarnos a unha realidade complexa. E a forma de facelo foi apostar pola transparencia, explicando con claridade o estado do vehículo e o alcance real do servizo, tanto a quen compra como a quen vende.

Que che ensinou o proceso de deseñar mecanismos de confianza entre comprador e vendedor?

Ao principio, os concesionarios eran bastante reticentes a que revisásemos os seus vehículos, porque o vían como un risco: unha empresa externa que podía botar abaixo unha venda. O noso traballo consistiu precisamente en cambiar esa percepción e facerlles ver que non somos un problema, senón unha ferramenta de apoio.

A clave está na transparencia e na forma de comunicar. Un vehículo de segunda man non é perfecto e é normal que teña defectos ou que tivese algún pequeno golpe. O importante non é ocultalo, senón explicar ben o seu estado e que o prezo sexa acorde ao que se está a comprar.

Cando quen compra entende realmente en que condicións está o vehículo, mesmo con eses pequenos defectos propios do uso, a confianza cambia por completo. E iso tamén beneficia a quen vende, porque facilita a decisión de compra, aínda que nalgúns casos haxa que axustar lixeiramente o prezo.

Ao final, o noso papel é mediar nesa transacción para que ambas partes estean aliñadas. A persoa compradora toma a decisión con información real e a persoa vendedora pode pechar a operación xerando confianza.

Que recomendarías a persoas emprendedoras que queren transformar sectores tradicionais desde dentro?

O primeiro é entender realmente o problema. Hoxe en día parece que se algo non é tech non mola, pero nos sectores tradicionais hai moitísimas oportunidades. Para transformar un sector ou melloralo, o primeiro é asegurarse de que ese problema existe de verdade. E para iso hai que saír, falar coa xente e entender que necesita realmente a persoa clienta. É o que eu fixen.

O segundo é lanzarse canto antes. Se identificas ese problema, o importante é saír ao mercado, aínda que sexa cunha versión inicial para validar a idea — MVP (produto mínimo viable) — e comprobar se realmente achega valor. A partir de aí, será o propio mercado o que che vaia marcando o camiño e che permita ir mellorando pouco a pouco.

E, por último, creo que é importante non obsesionarse con levantar capital desde o principio. Está moi ben contar con investimento como business angels, pero medrar de maneira orgánica tamén é unha forma moi válida de construír un negocio, e é como se fixo toda a vida. Entón creo que antes de intentar construír un castelo, haberá que ir poñendo ladrillos. Esas son as aprendizaxes que eu destacaría.

Que aprendizaxes clave levas da túa experiencia emprendendo?

Levo moitísimas aprendizaxes. Por exemplo, ao principio non tiña coñecementos para construír unha páxina web nin sobre SEO (posicionamento en buscadores) ou SEM (publicidade en buscadores como Google Ads), e iso é algo que me tería axudado moito a aforrar tempo e diñeiro.

Por iso creo que é importante, antes ou durante o lanzamento dun proxecto, intentar ter coñecementos en distintos ámbitos. Non só en tecnoloxía ou marketing, senón tamén en áreas como finanzas ou contabilidade.

Ademais, a tecnoloxía está a ter un papel clave no noso desenvolvemento. No noso caso, a intelixencia artificial axúdanos en moitos procesos, como a xestión do CRM, a entrada de leads ou a revisión de informes.

Pero, máis alá de todo iso, a aprendizaxe clave segue sendo entender ben o teu público obxectivo, saber a quen te dirixes, cal é o seu problema e como podes resolvelo. O importante é construír sobre unha base sólida: facturar, ofrecer un bo servizo/produto, e a partir de aí ir ampliando pouco a pouco. Ter claro de que estás a falar, con quen e para quen traballas é fundamental para que o negocio teña sentido.

Como pode a Plataforma ONE axudar a quen emprende en industrias tradicionais e necesita apoio para innovar?

Creo que iniciativas como a Plataforma ONE fan un labor moi bo e axudan moito, sobre todo porque centralizan información útil e facilitan o acceso a recursos, contactos e oportunidades.

Para quen emprendemos, especialmente en sectores menos dixitalizados, poder conectar con persoas que xa pasaron por ese proceso é fundamental. Moitas veces tes dúbidas moi concretas sobre o teu negocio —como captar clientes ou como facer máis eficientes certos procesos— e poder falar con persoas que xa viviron esa situación achega un valor enorme.

Nese sentido, contar cun espazo que facilite ese tipo de conexións e axude a identificar partners estratéxicos realmente relevantes pode marcar a diferenza. Porque, ao final, hai moitísimas opcións, pero saber a quen acudir en cada momento non sempre é fácil.

Tamén creo que hai marxe para avanzar no ámbito do financiamento. Aínda que existen moitas iniciativas que axudan, en ocasións están moi enfocadas a proxectos estritamente tecnolóxicos, o que pode deixar fóra empresas que, sen seren puramente dixitais, si aplican tecnoloxía e están a resolver problemas reais. No meu caso, acceder a ese tipo de financiamento foi máis complicado, e é algo que se podería axustar mellor para apoiar perfís e sectores máis diversos dentro do ecosistema emprendedor.