Calculadora de investimento para o funil de vendas para startups

A Calculadora de Funil de Vendas para startups utilízase de forma complementaria ao modelo de Funil de Vendas, dispoñible na Plataforma ONE. Antes de traballar con esta ferramenta, é necesario ter completado cos datos reais o modelo de Funil de Vendas.

Unha vez finalizado ese primeiro paso, a ferramenta permite analizar de forma automática a evolución mensual do funil comercial e afondar na análise económica do proceso de captación e conversión de clientes.

Nas fases pre-seed e seed, un dos maiores retos para as persoas emprendedoras é entender se o seu esforzo comercial se traduce en resultados económicos sostibles. Moitas veces analízanse leads, reunións ou demos, pero sen conectar estes datos cos custos reais de adquisición nin cos ingresos xerados por cada cliente.

A Calculadora de Funil de Vendas para startups nace para cubrir esta necesidade. Proporciona unha estrutura clara para analizar o funil desde unha dobre perspectiva: custos de adquisición e ingresos obtidos por cliente, permitindo:

• Comprender canto custa avanzar por cada etapa do funil.
• Analizar os ingresos xerados por cliente ao longo do tempo.
• Avaliar a rendibilidade do proceso de adquisición.
• Comparar clientes e detectar diferenzas de valor.
• Tomar decisións baseadas en datos económicos reais.
• Comunicar de forma clara o estado comercial e financeiro do proxecto a persoas investidoras, incubadoras e aceleradoras.

Seccións do modelo explicadas en detalle

A calculadora estrutúrase en dúas follas complementarias. A primeira corresponde ao Funil de Vendas, que debe completarse previamente e está dispoñible na web. A segunda folla, Calculadora de Funil de Vendas, utiliza parte desa información e combínaa con novos datos económicos para realizar unha análise máis profunda do rendemento do funil.

Entradas de actividade comercial

Este bloque define o punto de partida do funil e a súa evolución no tempo:

• Leads xerados/mes (mes inicial): volume de persoas interesadas que entran no funil o primeiro mes, despois da primeira acción de márketing.
• Crecemento mensual de leads (%): ritmo de aumento esperado de leads mes a mes (en función dos obxectivos da startup). Este valor é relativo e defíneo cada persoa usuaria en función dos seus propios obxectivos de captación.

Con estes datos, a ferramenta calcula automaticamente o número de leads estimados para cada mes do período.

Ratios de conversión do funil

Nesta sección introdúcense as porcentaxes de conversión entre etapas. Cada ratio inclúe unha interpretación estratéxica, un valor recomendado e unha acción recomendada cando o valor está fóra do rango óptimo. Os ratios incluídos na ferramenta son os seguintes:

• Conversión Lead → MQL (Marketing Qualified Lead). Mide que proporción dos leads iniciais ten realmente unha dor ou necesidade que a túa solución pode resolver. Responde á pregunta: estou atraendo o público axeitado? O valor recomendado sitúase entre o 30% e o 50%. Unha porcentaxe baixa nesta etapa adoita indicar que as canles de captación non están ben segmentadas ou que a mensaxe non conecta co perfil obxectivo.
• Conversión MQL → SQL (Sales Qualified Lead). Indica se o equipo comercial considera que o lead cualificado por márketing está suficientemente preparado para iniciar unha interacción comercial directa. Responde á pregunta: o equipo comercial considera cualificado o lead? O valor recomendado sitúase entre o 40% e o 60%. Un desaxuste neste punto pode reflectir unha falta de aliñamento entre os criterios de márketing e os de vendas.
• Conversión SQL → Entrevista de validación / Demo. Mide a capacidade do equipo para conseguir que un lead cualificado por vendas avance cara a unha reunión, presentación ou demostración do produto. Responde á pregunta: consigo que o SQL avance cara a reunión ou demo? O valor recomendado sitúase entre o 40% e o 70%. Un ratio baixo nesta etapa pode indicar que a proposta de valor non xera interese suficiente ou que o proceso de contacto necesita ser revisado.
• Conversión Demo → Persoa usuaria de MVP. Reflicte cantas persoas que viron unha demostración do produto deciden probalo activamente. É un sinal directo de encaixe problema-solución: indica se a persoa usuaria percibe que o produto aborda realmente a súa necesidade. O valor recomendado sitúase entre o 40% e o 60%. Un valor por debaixo deste rango pode suxerir que o produto non cumpre as expectativas xeradas durante a demo ou que a experiencia de onboarding presenta friccións.
• Conversión MVP → Cliente activo / venda. Mide a proporción de persoas que, tras probar o produto, se converten en clientes que pagan ou usan o servizo de forma recorrente. É un sinal de encaixe produto-mercado: reflicte se o produto xera valor suficiente para que a persoa usuaria se comprometa economicamente. O valor recomendado sitúase entre o 20% e o 40%. Unha porcentaxe baixa nesta última etapa indica que, aínda que o produto esperta interese, non chega a xerar a percepción de valor necesaria para a conversión final.
• Conversión total do funil. Calcúlase de forma automática como o resultado acumulado de todos os ratios anteriores e reflicte a madurez global do proceso comercial. O valor recomendado sitúase entre o 1% e o 5%. Cando a conversión total cae por debaixo deste rango, a ferramenta xera de forma automática unha alerta cunha acción recomendada específica: "Existe un desaxuste entre cliente obxectivo, produto e mensaxe. Replantexa a estratexia de posicionamento". Este indicador é especialmente útil porque permite avaliar o rendemento do funil como sistema, máis alá da análise etapa por etapa.

Estes ratios permiten modelizar o comportamento do funil e explorar escenarios de mellora.

Evolución mensual do funil

Cos datos anteriores, a ferramenta calcula automaticamente, mes a mes:

• Leads: persoas que amosaron interese inicial (web, redes, inbound).
• Marketing Qualified Leads (MQL): leads que teñen unha dor real que a túa solución resolve.
• Sales Qualified Leads (SQL): leads cualificados por vendas (tamén se amosa o acumulado).
• Entrevistas de validación / Demos: reunións nas que explicas o produto (moi importante en early stage).
• Persoas usuarias que proban o MVP: persoas que usan o prototipo.
• Clientes activos / Vendas: persoas que pagan ou usan o servizo de forma recorrente.

Este bloque permite visualizar de forma clara como evoluciona o funil no tempo, cantas conversións se producen en cada etapa e en que puntos se concentra a maior perda de oportunidades, facilitando a identificación de estrangulamentos.

Custos de captación e custos por etapa

En vez de introducir custos por etapa manualmente, a persoa usuaria introduce custos mensuais agregados asociados á captación e conversión:

• Custo mensual de márketing: gastos asociados á xeración de demanda (campañas, contido, publicidade, etc.).
• Custo mensual de vendas/comercial: gastos do equipo comercial (salarios, ferramentas CRM, desprazamentos, etc.).

Con eses custos e os volumes do funil, a ferramenta calcula automaticamente:

• Custo por lead (baseado en márketing)
• Custo por MQL (baseado en márketing)
• Custo por SQL (baseado en vendas)
• Custo por entrevista ou demo (baseado en vendas)
• Custo por persoa usuaria de MVP (baseado en vendas)
• Custo por cliente activo / CAC (baseado en vendas)

Ademais, a ferramenta calcula o número de clientes necesarios para cubrir gastos cada mes, proporcionando unha referencia do punto de equilibrio, así como a conversión total do funil mes a mes. Isto permite entender como se acumulan os custos a medida que se avanza no funil e cal é o custo real de adquisición.

Mini carteira de clientes (ingresos e LTV)

Este bloque permite introducir os ingresos que xera cada cliente mes a mes (de xaneiro a decembro). Os clientes poden incorporarse en diferentes meses do ano, reflectindo así o momento real de adquisición de cada un.
Con isto, a ferramenta calcula automaticamente:

• Ingresos totais mensuais e anuais, como suma dos ingresos de todos os clientes da carteira.
• Ingresos obtidos (total anual).
• Custos totais (total anual).
• Beneficios brutos, como diferenza entre os ingresos obtidos e os custos totais.

Esta análise axuda a entender se os clientes que se están captando xeran valor suficiente para soster e facer medrar o negocio.

KPIs económicos clave

A partir dos datos de custos e da mini carteira de clientes, a ferramenta calcula automaticamente os principais indicadores económicos:

• CAC medio, como custo medio de adquisición.
• LTV medio, como valor de vida do cliente.
• Relación LTV/CAC, indicador de sostibilidade do modelo.
• Payback, que amosa o tempo necesario para recuperar o CAC.
• Marxe por cliente, como diferenza entre o valor xerado e o custo de adquisición.

Estes KPIs permiten avaliar a viabilidade económica do funil e priorizar accións de mellora con maior impacto.

Como interpretar os resultados

Unha vez completados os datos, a ferramenta xera de forma automática un conxunto de resultados que, lidos de forma conxunta, permiten avaliar a saúde comercial e económica do proxecto. A continuación, explícase como interpretar cada bloque de resultados e que sinais deben activar decisións de mellora.

Cada ratio de conversión entre etapas inclúe un valor recomendado e unha acción suxerida automática. Se un ratio individual está por debaixo do rango recomendado, indica un estrangulamento concreto. Por exemplo, unha conversión Lead → MQL inferior ao 30% suxire que as canles de captación non están atraendo o perfil axeitado. Neste caso, a ferramenta alerta de forma automática: "Existe un desaxuste entre cliente obxectivo, produto e mensaxe. Replantexa a estratexia de posicionamento".

Unha conversión total baixa, mesmo cando os ratios individuais parecen aceptables, pode indicar que as pequenas perdas en cada etapa se acumulan e erosionan significativamente o resultado final.

Por outra banda, a evolución mensual dos custos unitarios por etapa permite identificar se o modelo de captación gaña ou perde eficiencia ao longo do tempo:

• Tendencia descendente no custo por cliente activo / CAC. Indica que o funil está madurando: a medida que medra o volume de leads e mellora a conversión acumulada, o custo de adquirir cada cliente redúcese. Nos datos de exemplo do modelo, o custo por cliente activo pasa de 9.722 € en xaneiro a 885 € en decembro, reflectindo un proceso de captación que gaña escala.
• Picos puntuais no custo por lead ou por MQL. Se nun mes concreto aumenta o gasto en márketing sen que medren proporcionalmente os leads xerados, o custo por lead dispararase. Isto non é necesariamente negativo se responde a un investimento planificado (por exemplo, o lanzamento dunha campaña), pero convén vixiar que o impacto se traduza en resultados nos meses seguintes.
• Clientes necesarios para cubrir gastos. Este dato mensual funciona como un indicador de punto de equilibrio operativo. Se o número de clientes necesarios medra máis rápido ca os clientes activos reais, o modelo está perdendo sostibilidade. Nos datos de exemplo, este indicador evoluciona de 3 clientes en xaneiro a 26 en decembro, o que debe lerse en contexto coa evolución da carteira real de clientes.

Así mesmo, a ferramenta calcula os KPIs económicos de forma individualizada para cada cliente da mini carteira, o que permite non só avaliar o modelo no seu conxunto, senón comparar o rendemento entre clientes:

• CAC (Custo medio de adquisición). É o mesmo para todos os clientes, xa que se calcula como o custo total dividido entre o número de clientes da carteira. Representa o investimento medio necesario para incorporar cada cliente ao negocio.
• LTV (Valor de vida do cliente). Varía significativamente entre clientes. Nos datos de exemplo, o LTV oscila entre 13.800 € (cliente 5) e 61.400 € (cliente 8). Esta diferenza revela que non todos os clientes achegan o mesmo valor e que é fundamental identificar que perfís de cliente xeran maior retorno.
• Relación LTV/CAC. É o indicador máis relevante para avaliar a sostibilidade do modelo. Como referencia xeral:
  • LTV/CAC > 3: o modelo é san e sostible. Cada euro investido en captación xera un retorno significativo.
  • LTV/CAC entre 1 e 3: o modelo funciona, pero a marxe é axustada. Convén traballar en mellorar a retención ou reducir os custos de adquisición.
  • LTV/CAC < 1: o modelo non é viable no seu estado actual. Pérdese diñeiro con cada cliente captado.

Nos datos de exemplo, todos os clientes presentan ratios moi superiores a 3 (desde 11,8 ata 52,6), o que indica un modelo de adquisición altamente rendible. Non obstante, en fases moi temperás convén interpretar estes datos con cautela, xa que o LTV pode estar sobreestimado se a relación co cliente aínda non ten suficiente percorrido temporal.

• Período de payback. Indica canto tempo se tarda en recuperar o investimento de captación de cada cliente. Canto menor sexa, máis rápido se libera caixa para reinvestir en crecemento. Nos datos de exemplo, o payback oscila entre 0,02 e 0,08 anos, é dicir, entre unha e catro semanas aproximadamente. Un payback inferior a 12 meses adoita considerarse positivo para startups en fase temperá.
• Marxe por cliente. Representa o beneficio neto que deixa cada cliente unha vez descontado o custo de adquisición. Permite priorizar os segmentos ou perfís de cliente que xeran maior contribución ao negocio. Nos datos de exemplo, a marxe varía desde 12.632 € ata 60.232 €, o que permite identificar con claridade que clientes son máis valiosos e orientar os esforzos comerciais en consecuencia.

Como interpretar os indicadores

O maior valor desta ferramenta reside na posibilidade de ler os resultados de forma cruzada, conectando a actividade comercial co seu impacto económico:

• Se os ratios de conversión son bos pero o CAC é alto, o problema pode estar nos custos operativos (equipo comercial sobredimensionado, campañas de márketing ineficientes) e non no proceso de venda en si.
• Se a conversión total é baixa pero o LTV por cliente é alto, pode compensar investir en mellorar as estratexias das etapas do funil con maior caída, xa que cada cliente que se consiga reter terá un alto impacto económico.
• Se o número de clientes necesarios para cubrir gastos medra máis rápido ca os clientes activos, o modelo pode non ser sostible a medio prazo, mesmo aínda que os KPIs individuais parezan positivos.
• Se algúns clientes presentan un LTV/CAC moi superior ao resto, convén analizar que teñen en común eses perfís (sector, tamaño, caso de uso) para focalizar a captación futura en segmentos similares.

Esta lectura integrada é especialmente útil á hora de preparar reunións con persoas investidoras, mentores ou aceleradoras, xa que permite comunicar non só o estado do funil, senón a lóxica económica que hai detrás de cada decisión comercial.

Como se usa?

1. Define o teu punto de partida comercial. Introduce o número de leads xerados no primeiro mes e o crecemento mensual esperado. Estes datos permiten á ferramenta proxectar a evolución do volume de oportunidades ao longo do tempo.
2. Establece os ratios de conversión do teu funil. Indica as porcentaxes de conversión entre as distintas etapas (lead, MQL, SQL, entrevista/demo, persoa usuaria do MVP e cliente). Aínda que sexan estimacións iniciais, axudarante a modelizar o comportamento do teu proceso comercial.
3. Engade os custos mensuais asociados á captación e conversión. Introduce os custos de márketing, vendas e, se aplica, produto ou soporte. Non é necesario desagregar os custos por etapa: a ferramenta encárgase de asignalos automaticamente ao longo do funil.
4. Introduce os datos dunha pequena carteira de clientes. Engade información representativa dalgúns clientes (ingreso mensual, marxe bruta estimada e duración esperada da relación). Con isto, a ferramenta calcula o valor de vida do cliente (LTV) e os ingresos esperados.
5. Revisa os resultados e os indicadores clave. Analiza os custos por etapa, o custo medio de adquisición (CAC), o LTV, a relación LTV/CAC e o período de payback. Estes indicadores permitiranche avaliar se o teu modelo comercial é sostible.
6. Interpreta os resultados e toma decisións. Utiliza a información obtida para identificar estrangulamentos no funil, axustar as túas accións de márketing e comerciais, priorizar melloras con maior impacto económico e comunicar o estado do proxecto de forma clara e profesional a axentes externos.

Descarga o modelo e empeza a utilizalo para comprender como avanza a túa tracción comercial, detectar oportunidades de mellora e comunicar o teu progreso de forma clara e profesional.