José Carlos Huerta Romerorekin hitz egin dugu

José Carlos Huerta Romerorekin hitz egin dugu, Fundación Innovación Bankinterreko startup programaren zuzendariarekin. Erakunde horretatik ekintzailetza berritzailea babesteko ekimenak bultzatzen ditu eta startupak hazkundeko etapa desberdinetan laguntzen ditu, inbertitzaileen ekosistemarekin konektatzen ere bai.

Elkarrizketan zehar, inbertitzaileek hasierako etapetako aukerak ebaluatzeko erabiltzen dituzten irizpide nagusiak aztertzen ditu, eta oso sektore askotako startupekin lan egin ondoren ikasitakoak partekatzen ditu. Halaber, finantzaketa bilatzean talde sortzaileek egiten dituzten akats ohikoenak, inbertsio-erronda bat prestatzeko gakoak, eta ONE bezalako plataformek talentu ekintzaileak, korporazioak eta inbertitzaileak konektatzeko izan dezaketen rola jorratzen ditu.

Bankaren eta arrisku-analisien mundutik zatoz. Zein esperientzia zehatzek eraman zintuen berrikuntzan eta startupetan espezializatzera?

Ekintzaileen ekosistemarekiko interesa finantza-prestakuntza baten eta teknologiaren eta berrikuntzaren inguruko jakin-min etengabearen konbinaziotik sortu zen. Bankan eta arrisku-analisian nengoela, ikusi nuen finantzaketa-eredu tradizionalak ez datozela beti bat startupen errealitatearekin, bereziki garapenaren hasierako faseetan.

Mailegu-eragiketa batean ezinbestekoa den bitartean itzulketa-gaitasuna frogatzea, startupek askotan finantzaketa behar izaten dute, hain zuzen, produktua garatzeko, merkatua baliozkotzeko eta hazkundea azkartzeko. Desberdintasun horrek berrikuntzan inbertitzearen eta venture capitalaren esparruan sakontzera eraman ninduen; bertan, arreta etorkizuneko hazkunde-potentzialean eta taldeak ikuspegi anbiziotsu bat gauzatzeko duen gaitasunean jartzen da.

Ekintzaile askok huts egiten dute funts edo inbertsio-batzorde baten aurrean egiten duten lehen aurkezpenean. Zure esperientziatik, zein dira akats ohikoenak, eta nola ikasi zenuen azkar antzematen?

Akatsik ohikoena da ez ulertzea inbertsio-funts batek benetan zer bilatzen duen eta zein irizpidetan oinarritzen den erabakiak hartzeko.

Askotan, talde sortzaileek denbora asko ematen dute teknologia edo produktuaren funtzionalitateak azaltzen, baina ez dute argi transmititzen merkatu-aukeraren tamaina, hazkunde-potentziala edo proiektuaren bilakaera bermatzen duten metrikak bezalako alderdiak.

Venture capitalak nola funtzionatzen duen ulertzea funtsezkoa da diskurtsoa egokitzeko. Inbertitzaileek batez ere taldearen kalitatea, merkatuaren dimentsioa, balio-proposamena eta exekuzio-gaitasuna bezalako elementuak baloratzen dituzte. Alderdi horiek argi ez badaude edo modu koherentean komunikatzen ez badira, zaila da konfiantza sortzea.

Gainera, garrantzitsua da funts baten barruan inbertsio-prozesua nola egituratzen den ulertzea. Aukera bat aurrera doan heinean, elkarrizketak erabakiak hartzen dituzten pertsonengana igotzen dira; hauek hirugarrenen kapitala kudeatzen dute eta inbertitu dutenen aurrean kontuak eman behar dituzte errentagarritasun erakargarriak lortzeko. Erantzukizun horrek zuzenean baldintzatzen ditu aukerak ebaluatzeko erabiltzen dituzten irizpideak.

Horregatik, venture capital funtsak ez dira enpresa sendoak edo proiektu interesgarriak bakarrik bilatzen. Haien helburua denbora-horizonte jakin batean aparteko etekinak sor ditzaketen enpresak identifikatzea da. Horretarako, hazkunde azkarra izateko gaitasuna duten, merkatu handietara iristeko aukera duten eta beren kategorietan lidergo-posizioak lor ditzaketen enpresetan inbertitu behar dute.

Talde sortzailearen anbizioa ere faktore erabakigarria da. Inbertitzaileek eraldaketa-ikuspegi argia duten ekintzaileak baloratzen dituzte, erakunde eskalagarriak eraikitzeko gai direnak eta proiektuaren garapenarekin erabat konprometituta daudenak. Exekuzio-gaitasuna, erresilientzia eta aldaketara egokitzeko ahalmena bezalako alderdiek pisu handia izaten dute ebaluazioan.

Testuinguru honetan, aurkezpen eraginkorrenak ez dira zertan konplexuenak edo sofistikatuenak izan; baizik eta venture capitalaren dinamiken ezagutza sakona erakusten dutenak. Enpresa bat zergatik izan daitekeen aukera aparta modu sinesgarrian azaltzeko gaitasunak—datu, metrika eta ikuspegi anbiziotsu batez lagunduta—askotan egiten du aldea inbertsioa lortzeko prozesuan.

Taldea da early stage inbertsioetan irizpiderik erabakigarrienetako bat. Zein seinalek ematen dizute founder batean konfiantza eta zeinek sortzen dute zalantza?

Talde sortzailearen aurretiko esperientzia izaten da askotan inbertsio-prozesu batean konfiantza gehien ematen duen faktoreetako bat. Lehenago enpresa bat sortu eta garatzean parte hartu izanak beste bide batzuetatik lortzea zaila den ezagutza ematen du, bereziki bezeroen eskuratzean, talentua kontratatzean, hazkundea kudeatzean edo finantzaketa bilatzean. Esperientzia horrek ez du arrakasta bermatzen, baina exekuzioari lotutako ziurgabetasunaren zati bat murriztu dezake.

Oso garrantzitsua da, halaber, ekintzaileek epe luzeko ikuspegi anbiziotsua artikulatzeko duten gaitasuna. Venture capital funtsak hazkunde handia sortzeko eta merkatu handietan lidergoa lortzeko potentziala duten enpresak bilatzen dituzte. Horregatik, sektorea eraldatzeko asmoa duten, soluzio eskalagarriak garatzen dituzten eta iraunkortasunerako bokazioa duten enpresak eraiki nahi dituzten taldeak baloratzen dituzte.

Kontrara, zalantza gehien sor dezakeen alderdietako bat da proiektuarekiko dedikazio osoaren falta. Hasierako faseetan, talde sortzailearen konpromisoa da inbertitzailearentzat berme nagusietako bat. Ekimenak beste jarduera profesional batzuekin denbora edo lehentasunak partekatzen dituenean, zalantzak sor daitezke taldeak enpresa eskalatzeko erronkei aurre egiteko duen gaitasunari buruz.

Alderdi honek garrantzi berezia hartzen du venture capitalaren esparruan. Funtsak epe luzeko hazkunde-horizonteekin eta eskalagarritasun-itxaropen handiekin inbertitzen dute. Ondorioz, enpresaren garapenarekin erabat lerrokatuta dauden eta hazkunde handiko proiektu bat eraikitzearekin batera datozen erronkei aurre egiteko prest dauden taldeak bilatzen dituzte.

Ibilbide profesionala edo aurreko lorpenak alde batera utzita, inbertitzaileek askotan arreta berezia jartzen dute talde ekintzailearen konbikzio-mailan. Ebatzi nahi den arazoa sakon ulertzea, merkatuaren ikuspegi argia izatea eta ikuspegi hori modu koherentean exekutatzeko gaitasuna konfiantza sortzen duten elementuak dira, eta erabakigarriak izan daitezke inbertsio-prozesuan.

Sektore oso desberdinekin lan egin duzu: fintech, healthtech, deeptech, inpaktu soziala… Nola aldatu da berrikuntza ebaluatzeko zure modua hain errealitate desberdinak ikusi ondoren?

Sektore bakoitzak bere dinamikak badituen arren, badira elementu komunak ia edozein proiektu berritzaile aztertzeko.

Lehenengoa talde sortzailearen kalitatea da: bere esperientzia, ebatzi nahi duen arazoaren ezagutza eta proiektua gauzatzeko behar diren gaitasunekiko egokitasuna. Profilen osagarritasuna eta enpresaren hazkunderako behar diren arlo desberdinak estaltzeko taldeen gaitasuna ere baloratzen dira.

Beste alderdi funtsezko bat merkatuaren analisia da. Inbertitzaileek aukeraren tamaina, lehia-dinamikak eta dagoen hazkunde-potentziala ebaluatzen dituzte. Oro har, hasierako etapetan inbertitzeak dakarren arriskua justifikatzeko adinako merkatu handietan garatu daitezkeen proiektuak bilatzen dituzte.

Trakzioa ere elementu garrantzitsua da ebaluazioan, nahiz eta interpretazioa enpresaren etaparen arabera aldatu. Proiektu aurreratuagoetan fakturazioa edo bezero-hazkundea bezalako adierazleen bidez aztertzen da. Hala ere, hasierako etapetan beste baliozkotze-ebidentzia batzuk ere esanguratsuak izan daitezke: pilotuak egitea, erabiltzaile potentzialak erakartzea, atxikipen-tasak, ziurtagiriak edo lizentziak lortzea, araudiaren baliozkotzea edo lortutako heldutasun teknologikoa. Seinale hauek merkatuaren benetako interesa dagoen neurtzen laguntzen dute eta negozio-ereduari lotutako ziurgabetasuna murrizten ari den erakusten dute.

Berrikuntza ere analisiaren parte izan ohi da, baina ez da osagai teknologikora bakarrik mugatzen. Esperientziak erakusten du startup baten arrakasta soluzio berriak garatzeko duen gaitasunaren araberakoa dela, baina baita merkatuaren benetako behar bati erantzuteko duen trebetasunaren araberakoa ere. Horregatik, inbertitzaileek balio-proposamenari, dauden alternatibekiko diferentziazio-mailari eta taldeak abantaila lehiakor hori negozio-eredu eskalagarri eta jasangarri batean bihurtzeko duen gaitasunari erreparatzen diote.

Azkenik, inbertsio-aukera baten ebaluazioak taldearekin, merkatuarekin, lortutako baliozkotzearekin eta exekuzio-gaitasunarekin lotutako faktoreak konbinatzen ditu. Helburua ez da ideia on bat identifikatzea bakarrik, baizik eta epe luzera modu iraunkorrean hazteko eta balioa sortzeko gai den enpresa bat eraikitzeko beharrezko baldintzak badauden zehaztea.

Funtsak bideragarritasuna, arriskua eta eskalatze-potentziala logika oso zehatz batekin aztertzen dituzte. Zer ulertu beharko lukete startupek inbertitzaileek nola pentsatzen dutenari buruz bilera batera eseri aurretik?

Venture capital funtsak zer bilatzen duten ulertzeko, lagungarria da haien inbertsio-ereduak nola funtzionatzen duen ulertzea. Entitate hauek hirugarrenek jarritako kapitala kudeatzen dute, denbora-horizonte jakin batean errentagarritasun erakargarriak sortzeko helburuarekin. Erantzukizun horrek zuzenean baldintzatzen ditu inbertsio-aukerak ebaluatzeko erabiltzen dituzten irizpideak.

Ondorioz, funtsek normalean etekin oso handiak sortzeko potentziala duten enpresak bilatzen dituzte. Horrek esan nahi du azkar hazteko gai diren, merkatu oso handietara iritsi daitezkeen eta beren sektoreetan lidergo-posizioak lor ditzaketen proiektuak identifikatzea. Testuinguru honetan, ez da nahikoa soluzio ona garatzea; eskalatu eta inpaktu esanguratsua sortzeko gai den enpresa bat eraikitzeko bidea dagoela erakutsi behar da.

Startup baten ebaluazioa produktutik edo teknologiarenetik harago doa. Inbertitzaileek merkatu-aukeraren magnitudea, dagoen lehiaren maila, negozio-ereduaren hazteko gaitasuna eta proposatutako soluzioaren eta bezeroen benetako beharren arteko egokitasuna aztertzen dituzte.

Talde sortzailea analisiaren beste elementu giltzarrietako bat da. Bere esperientzia, ebatzi nahi duen arazoaren ezagutza, profil osagarriak eta exekuzio-gaitasuna sarritan erabakigarriak dira inbertsio-erabakian. Bereziki hasierako etapetan, ziurgabetasuna handia denean, taldearekiko konfiantza balio-proposamena bera bezain garrantzitsua izan daiteke.

Gero eta garrantzitsuagoa bihurtzen da, halaber, merkatuan lortutako baliozkotzea. Enpresaren etaparen arabera, diru-sarrerak, erabiltzaileak, pilotuak, akordio komertzialak, hazkunde-tasak edo beste adierazle garrantzitsu batzuk izan daitezke. Ebidentzia horiek ziurgabetasuna murrizten dute eta proposatutako soluzioak benetako eskaria duela erakusten laguntzen dute.

Azkenik, funtsek bereziki baloratzen dute talde ekintzailearen anbizioa eta konpromisoa. Proiektuarekiko dedikazio osoa, talentua erakartzeko gaitasuna eta epe luzeko ikuspegia izatea konfiantza sortzen laguntzen duten faktoreak dira. 

Orokorrean, interes handiena pizten duten aukerak dira merkatu erakargarria, balio-proposamen bereizia, baliozkotze-ebidentziak eta ikuspegi anbiziotsu bat exekutatzeko gai den taldea konbinatzen dituztenak. Logika hau ulertzeak inbertitzaile potentzialen aurrean diskurtsoa hobeto egokitzen laguntzen du, eta elkarrizketa inbertsioa lortzeko prozesuan garrantzitsuenak izan ohi diren alderdietara bideratzen.

Inbertsio-erronda bat prestatzea itogarria izan daiteke. Zein lehen urrats praktiko gomendatuko zenizkioke prestatzen hasi nahi duen eta nondik hasi ez dakien ekintzaile bati?

Lehen urratsa da zein inbertitzaile-mota egokitzen den benetan proiektuarekin eta zeintzuk diren haren itxaropenak ulertzea. Finantzaketa-iturri guztiek ez dituzte behar berak asetzeko edo helburu berak.

Hortik aurrera, funtsezkoa da narrazio argi bat eraikitzea, zeinak azaltzen duen konpontzen den arazoa, merkatu-aukera, balio-proposamena, lortutako mugarriak eta hazkunde-plana. Narrazio horrek datuetan oinarritu behar du eta estrategia koherente bat islatu.

Era berean, gomendagarria da aldez aurretik informazio finantzario eta operatibo garrantzitsu guztia prestatzea, inbertsio-prozesuek analisi- eta baliozkotze-maila handia eskatzen baitute.

Zure esperientziatik, nola lagun dezake ONE Plataformak startupei ikusgarritasuna, funtsarekin konexioak, eskalatze-programak eta ekosistemaren barruan benetako aukerak bilatzen dituztenean?

ONE Plataformak rol garrantzitsua izan dezake ekintzailetza-ekosistemoko eragile desberdinentzako topagune gisa.

Alde batetik, startupen eta korporazioen arteko konexioa errazten du, aukera komertzialak eta lankidetza-aukerak sortzea bultzatuz. Merkaturako sarbidea azkartzeko gaitasun hori bereziki baliotsua da hazten ari diren proiektuetarako.

Bestetik, startupen eta inbertitzaileen arteko konexioa hobetzen lagun dezake, sektorearen, garapen-etaparen edo proiektu bakoitzaren behar espezifikoen arabera aukerak modu eraginkorragoan identifikatzea ahalbidetuz.

Gainera, eduki, baliabide eta programa espezializatuen hedapenak talde ekintzaileen gaitasunak indartzen laguntzen du eta hazkundearen lehen etapetan aurkitu ohi diren oztopoetako batzuk murrizten. Zentzu honetan, ONE bezalako plataformek ekosistema ekintzailea ikusgarriago, eskuragarriago eta konektatuago egiten lagun dezakete.