Jordi Martín del Val, Bcombinator-en CEO eta sortzailekid

Elkarrizketa honetan, Jordiren eskutik, azken urteetan inbertitzaileen profila nola aldatu den aztertzen dugu: zorrotzagoa ez zen testuinguru batetik, non istorio on bat nahikoa zen, gaur egungo profesionalizazio handiagoko egoerara, non teknologia, balioztapen goiztiarra eta sortzaile-taldearen sendotasuna funtsezkoak diren.

Jordik azaltzen du zein adierazlek sortzen duten konfiantza handiena pre-seed eta seed faseetan, noiz har daitekeen startup bat kapitala altxatzeko prest, eta zergatik garaiz baino lehen diru gehiegi eskatzea akats estrategikoa izan daitekeen. Elkarrizketan zehar ideia bat azpimarratzen du behin eta berriz: arrakasta ez dago kapitala altxatzean, baizik eta balioztatzean, exekutatzean eta bezeroak sortzean.

Gainera, ekintzailetzaren ikuspegi oso gizatiarra eskaintzen digu: erresilientzia, jarraikortasuna eta “kurbetan bolanteari eusteko” gaitasuna minutu gutxitan antzematen dituen ezaugarriak dira, eta berarentzat aurrera egiteko benetako aukerak zehazten dituzte.

Jarraitu irakurtzen eta ikusi orriaren amaieran dagoen bideoa Jordi Martín del Val, Bcombinator-eko CEO eta sortzailekidearen esperientzia eta ikuspegia sakon ezagutzeko.

Nola eboluzionatu du azken urteetan inbertitzailearen profilak, eta zer baloratzen da gaur egun pitch-etik eta metriketatik harago?

Azken urteetan aldaketa sakona ikusi dut inbertsioaren jokabidean pre-seed eta seed faseetan. Ekosistema hazi egin da, sofistikatuagoa bihurtu da eta gero eta espazio eta ekitaldi gehiago daude ekintzaileak, inbertitzaileak eta korporazioak konektatzen dituztenak. Elkarreraginen dentsitate horrek eskakizun-maila handitu du: ez da nahikoa ideia onak aurkitzea, baizik eta benetako merkatuan nola txertatzen diren eta taldeak horiek gauzatzeko duen gaitasuna ulertzea.

Business angel askok ere konturatu dira banaka dozenaka inbertsio kudeatzea ez dela jasangarria. Bcombinator bezalako eragileak bilatzen dituzte erabakiak dibertsifikatzeko, profesionalizatzeko eta prozesu egituratuetan oinarritzeko. Gure kasuan, analisi tekniko, finantzario eta estrategiko askoz sakonagoa egiten dugu duela urte batzuk baino.

Urte hauetan ehunka pitch ikusi ditut. Batzuk hain landuak dira non antzerki-emanaldiak diruditen, baina horrek ez du proiektuaren bilakaera bermatzen. Horregatik, aurkezpenaz harago begiratzen ikasi dut. Benetan garrantzitsua dena da taldearen sendotasuna, merkatuaren ezagutza, lortutako benetako balioztapena eta ziurgabetasunaren aurrean proiektuari eusteko gaitasuna. Hori da heldutasunaren benetako seinalea, kapitala gero eta irizpide handiagoz ematen den ingurune batean.

Nola jakin dezake startup batek inbertsioa jasotzeko prest dagoen ala oraindik bere negozio-eredua balioztatzen jarraitu behar duen?

Nire ustez, startup bat prest dago kapitala altxatzeko bere kabuz hasierako ibilbide bat egin duela erakusten duenean. Inbertsioa bilatu aurretik, sektorea sakon ulertu behar da, soluzioaren alderdi teknikoa menperatu eta balioztapen goiztiarrak egin behar dira benetako arazo bat eta proposamen zentzudun bat daudela baieztatzeko. Gaur egun ez da arrazoizkoa lehen probak egiteko finantzaketa eskatzea: balioztapen horiek etxetik eginda etorri behar dira, hasierako faseetan ere.

Nire esperientzian, hiru edo lau hilabetetan ekintzaile eraginkor batek merkatua aztertu, prototipo bat sortu, hipotesiak probatu eta bere ideiak aurrera egiteko merezi duen ala ez ondorioztatzeko adina ikasi dezake. Une horretan planteatu behar da erronda txiki bat, azeleratzeko, ez hutsetik esploratzeko.

Taldearen ibilbidea ere baloratzen dut. Gaztea bazara, sektorearen ezagutza sakonarekin, prestakuntza zorrotzarekin eta pentsamendu analitikoarekin orekatu behar duzu. Aurretik ibilbide profesional bat baduzu, esperientzia horrek ere balio du. Garrantzitsuena da oinarri sendo batekin zatozela erakustea, etxeko lanak eginda dituzula eta ez duzula kapitala bilatzen proiektuari buruzko oinarrizko zalantzak argitzeko.

Zein adierazle edo metrika dira giltzarri konfiantza sortzeko early stage faseetako inbertitzaileengan?

Hasierako faseetako proiektuak aztertzean, beti bi elementu nagusi begiratzen ditugu. Lehenengoa teknologia da: haren kalitatea, sakontasuna eta benetako abantaila lehiakorra bihurtzeko duen gaitasuna. Diru-sarrera handirik ez zuten enpresak ikusi ditut, baina teknologia hain indartsua zutenez etorkizuneko balioa argi erakusten zuten. Ondo eraikitako teknologia aktibo oso indartsua da fase goiztiarretan.

Bigarren elementua erabilera-kasu errealak dira. Hemen dagoeneko ordaintzen duten bezeroek funtsezko papera dute. Ez dugu lehen egunetik trakzio masiboa bilatzen, baina bai merkatu bat dagoela, soluzioa egokia dela eta lehen salmentek eskalatu daitekeen eredua baieztatzen dutela erakusten duten seinale egiaztagarriak. Startup batek teknologia sendoa eta lehen bezero aktiboak dituenean, badakigu, laguntza egokiarekin, hazkundea asko azkartu daitekeela.

Bi elementu horiek —teknologia eta hasierako balioztapen komertziala— dira konfiantzaren oinarria early stage faseetan eta erabaki seguruagoak hartzen laguntzen digute.

Kapitalaz harago, zer bilatu beharko luke benetan startup batek inbertitzaile edo funts batean?

Nire ustez, startup batek ez luke soilik kapitala eman diezaiokeen nor begiratu behar, baizik eta eguneroko erronketan benetan lagun diezaiokeen nor. Beti esaten dut dirurik onena bezeroena dela, produktua balioztatzen duelako eta irizpidearekin eraikitzera behartzen zaituelako. Baina funts bat bilatzean, pentsatu behar da nork lagun dezakeen azkarrago aurrera egiten, erabaki hobeak hartzen eta bakarrik ireki ezin dituzun ateak irekitzen.

Bcombinatorren helburua da zalantza garrantzitsu bat sortzen denean lehen dei hori izatea: kontratazio-erabakiak, taldearen berrantolaketa, finantzaketa ez-dilutiboaren bilaketa, zalantza estrategikoak edo iteratu ala pivotatu behar den argi ez dagoen uneak. Hurbiletik eta modu pertsonalizatuan laguntzen dugu, fase goiztiarretan laguntza zuzena funtsezkoa delako.

Eta, laguntzaz gain, merkatuarekiko konexioa dago. Balio handiena sortzen duen ekimenetako bat BCorporate Day da, gure startups enpresak korporazio handiekin —IBEX 35eko konpainiekin barne— elkartzen ditugun ekitaldia, haien soluzioak bezero potentzialei zuzenean aurkezteko. Horrelako espazioek hilabeteak beharko lituzketen elkarrizketak ordu gutxitan izatea ahalbidetzen dute. Startup askorentzat, topaketa horiek lehen salmentak, pilotuak edo partnership estrategikoak bihurtzen dira, hazkundea azkartuz.

Horregatik azpimarratzen dut funts batek ez duela soilik eragile finantzarioa izan behar, baizik eta sareak, irizpidea, laguntza eta negoziorako benetako sarbidea eskaintzen dituen bazkide estrategikoa.

Zure esperientziaren arabera, zein da startups enpresek finantzaketa bilatzen hasten direnean egiten duten akats handiena?

Ohikoena garaiz baino lehen finantzaketa bilatzea da. Startup askok kapitala altxatu nahi dute produktua, proposamena edo merkatua behar bezala balioztatu gabe, eta horrek prozesua zailtzen du. Halaber, ohikoa da pre-seed fasean gehiegizko kopuruak eskatzea, balorazio errealistak ez direnak eta betetzeko zailak diren itxaropenak sortuz. Askotan taldeekin lan egiten dugu ikuspegi hori doitzen laguntzeko eta erronda txikiagoekin hastea osasuntsuagoa eta estrategikoagoa dela ulertzeko.

Gainera, ezagutza falta handia dago finantza-arloan. Ekintzaile askok ez dute guztiz kontziente dirua altxatzea zein garestia den, zenbat denbora eskatzen duen eta ondo erabiltzeko duen erantzukizunaz. Eta zerbait garrantzitsua gertatzen da: diru gehiegi altxatzen duzunean, gehiago gastatzeko joera duzu. Kapital gutxiagorekin, gehiago fintzen da, gehiago berritzen da eta erabaki eraginkorragoak hartzen dira.

Horregatik azpimarratzen dut argitasun finantzarioa, zuhurtzia estrategikoa eta gastuan diziplina izatea, batez ere hasierako faseetan.

Sarritan finantzaketa arrakastaren sinonimo gisa aipatzen da. Noiz bihur daiteke inbertsioa altxatzea erabaki txarra?

Inbertsio-errondak arrakastaren mugarri gisa ospatzeko joera dago, baina gutxitan hitz egiten da sortutako negozioaz, garapen teknologikoaz edo bezeroen benetako hazkundeaz. Kapitala altxatzea ez da helburua: funtzionatzen duen zerbait azkartzeko tresna bat besterik ez da.

Inbertsioa bilatzea ardatz nagusi bihurtzen denean, produktuan, merkatuan eta salmentetan jarri beharko litzatekeen denbora eta energia galtzen dira. Erronda bakoitzak barne-eztabaidak sortzen ditu, baliabideak kontsumitzen ditu eta arreta funtsezkoetatik urruntzen du. Horregatik, proiektu batek bezeroen bidez diru-sarrerak sortzeko aukera badu, bide hori osasuntsuagoa eta eraginkorragoa izan ohi da. Eta kapitala altxatu behar bada, hobe erronda txikiagoetan eta une egokietan egitea.

Zein joera edo sektorek pizten dute interes inbertitzaile handiena gaur egun, eta zergatik? Badago oraindik gutxi baloratuta dagoen aukerarik?

Gure kasuan, guztiz zentratuta gaude B2B ingurunerako aplikatutako adimen artifizialean, hain azkar eboluzionatzen duen eremuan non zaila den datozen hilabeteetan nora joango den aurreikustea. Teknologia abiadura handian garatzen ari da, produktibitatearekin lotutako tresnetatik hasi eta eredu eta azpiegiturekin lotutako garapen sakonagoetaraino.

Hala ere, bilakaera horrek fenomeno bitxi bat sortzen du: profil tekniko osoek eredu propioak sor ditzakete ia erabilera pertsonalerako, baina horrek ez du automatikoki startup bat dagoenik esan nahi. Norberarentzat zerbait egitearen eta benetako produktu bihurtzearen artean alde handia dago, estrategia, salmentak, ekoizpena, marketina eta eskalatzeko moduko balio-proposamena behar direlako.

Horregatik, teknologiaz harago, arreta guztia taldean jartzen dugu. Une honetan hiru gauza zehatz bilatzen ditugu: lehenik, taldeak teknologia sakon menperatzea; bigarrenik, erabilera-kasu oso zehatz eta probatua izatea; eta hirugarrenik, merkatura eramateko gaitasuna izatea. Hiru baldintza horiek batera ematen direnean —gaitasun teknikoa, erabilera-kasu argia eta merkaturatzeko ahalmena—, benetako inbertsio-aukerak ikusten ditugu.

Zure ustez, zein hiru gomendio emango zenizkioke lehen finantzaketa-errondari aurre egingo dion ekintzaile bati? Eta nola lagun dezake Plataforma ONEk prozesu horretan?

Nire lehen gomendioa da zure sektorea sakon aztertzea. Ez da nahikoa ezagutzea: ulertu egin behar da, haren dinamikak mapatu eta etorkizuneko agertokiak aurreikusi.

Bigarrena da finantzekin oso arduratsua izatea. Euro bakoitza zertan inbertituko den jakin behar da, gastua nola egituratzen den eta zer denbora-horizonte behar den.

Hirugarrena da ekosistema egokiez inguratzea. Plataforma publikoek, hala nola Plataforma ONEk, baliabideak, ezagutza eta konexio baliagarriak eskaintzen dituzte, eta eragile pribatuek, hala nola Bcombinatorrek, laguntza osagarria eman dezakete.

Azken batean, startup baten emaitzak neurri handi batean bere inguruan dituen pertsonen eta inguruneen araberakoak dira, bere bidea azkartzeko gai direnak.