Hablamos con José Carlos Huerta Romero, director del programa de startups en Fundación Innovación Bankinter

Hablamos con José Carlos Huerta Romero, director del programa de startups en Fundación Innovación Bankinter, entidad desde la que impulsa iniciativas de apoyo al emprendimiento innovador y acompaña a startups en distintas fases de crecimiento y conexión con el ecosistema inversor.

A lo largo de la conversación, analiza los principales criterios que utilizan los agentes inversores para evaluar oportunidades en etapas tempranas y comparte aprendizajes adquiridos tras trabajar con startups de sectores muy diversos. También aborda los errores más habituales que cometen los equipos fundadores cuando buscan financiación, las claves para preparar una ronda de inversión y el papel que pueden desempeñar plataformas como ONE para conectar talento emprendedor, corporaciones y agentes inversores.

Vienes del mundo de la banca y el análisis de riesgo. ¿Qué experiencia concreta te llevó a especializarte en innovación y startups?

Mi interés por el ecosistema emprendedor surge de la combinación entre una formación financiera y una inquietud constante por la tecnología y la innovación. Durante mi etapa en banca y análisis de riesgo pude comprobar que los modelos tradicionales de financiación no siempre encajan con la realidad de las startups, especialmente en las fases iniciales de desarrollo.

Mientras que en una operación de crédito es imprescindible demostrar capacidad de reembolso, las startups suelen necesitar financiación precisamente para desarrollar su producto, validar el mercado y acelerar su crecimiento. Esa diferencia me llevó a profundizar en el ámbito de la inversión en innovación y el venture capital, donde el foco está puesto en el potencial de crecimiento futuro y en la capacidad del equipo para ejecutar una visión ambiciosa.

Muchas personas emprendedoras fallan en su primera presentación ante un fondo o comité de inversión. Desde tu experiencia, ¿cuáles son los errores más comunes y cómo aprendiste tú a detectarlos rápido?

El error más habitual es no entender qué busca realmente un fondo de inversión ni cuáles son los criterios sobre los que toma sus decisiones.

Con frecuencia, los equipos emprendedores dedican mucho tiempo a explicar la tecnología o las funcionalidades de su producto, pero no consiguen trasladar con claridad aspectos como el tamaño de la oportunidad de mercado, el potencial de crecimiento o las métricas que avalan la evolución del proyecto.

Comprender cómo funciona el venture capital resulta fundamental para adaptar el discurso. Los agentes inversores valoran principalmente elementos como la calidad del equipo, la dimensión del mercado, la propuesta de valor y la capacidad de ejecución. Cuando estos aspectos no están claros o no se comunican de forma consistente, resulta difícil generar confianza.

Además, es importante entender cómo se estructura el proceso de inversión dentro de un fondo. A medida que una oportunidad avanza, las conversaciones suelen escalar hasta las personas responsables de tomar las decisiones de inversión, que gestionan capital de terceras personas y deben responder ante quienes han confiado en ellos para obtener rentabilidades atractivas. Esta responsabilidad condiciona de forma directa los criterios con los que evalúan las oportunidades.

Por este motivo, los fondos de venture capital no buscan únicamente empresas solventes o proyectos interesantes. Su objetivo es identificar compañías capaces de generar retornos extraordinarios en un horizonte temporal determinado. Para lograrlo, necesitan invertir en empresas con capacidad de crecimiento acelerado, acceso a mercados amplios y potencial para alcanzar posiciones de liderazgo en sus respectivas categorías.

La ambición del equipo fundador también constituye un factor determinante. Los agentes inversores valoran a personas emprendedoras con una visión clara de transformación, capaces de construir organizaciones escalables y comprometidos plenamente con el desarrollo del proyecto. Aspectos como la capacidad de ejecución, la resiliencia y la adaptación al cambio suelen tener un peso significativo en la evaluación.

En este contexto, las presentaciones más eficaces no son necesariamente las más complejas o sofisticadas, sino aquellas que demuestran un conocimiento profundo de las dinámicas del venture capital. La capacidad para explicar de forma convincente por qué una empresa puede convertirse en una oportunidad excepcional, respaldando el relato con datos, métricas y una visión ambiciosa, suele marcar la diferencia durante el proceso de captación de inversión.

El equipo es uno de los criterios más determinantes en inversión early stage. ¿Qué señales te hacen confiar en un founder y cuáles generan dudas?

La experiencia previa del equipo fundador suele ser uno de los factores que más confianza aporta durante un proceso de inversión. Haber participado anteriormente en la creación y desarrollo de una empresa permite adquirir conocimientos difíciles de obtener por otras vías, especialmente en ámbitos como la captación de clientes, la contratación de talento, la gestión del crecimiento o la búsqueda de financiación. Esta experiencia no garantiza el éxito, pero sí puede reducir parte de la incertidumbre asociada a la ejecución del proyecto.

También resulta especialmente relevante la capacidad de las personas emprendedoras para articular una visión ambiciosa y de largo plazo. Los fondos de venture capital buscan compañías con potencial para generar un crecimiento significativo y alcanzar posiciones de liderazgo en mercados amplios. Por ello, suelen valorar equipos que aspiren a transformar su sector, desarrollar soluciones escalables y construir empresas con vocación de permanencia.

En sentido contrario, uno de los aspectos que más dudas puede generar es la falta de dedicación plena al proyecto. En las fases iniciales, el compromiso del equipo fundador constituye una de las principales garantías para el agente inversor. Cuando la iniciativa comparte tiempo o prioridades con otras actividades profesionales, puede surgir incertidumbre sobre la capacidad del equipo para afrontar los retos que implica el crecimiento de la empresa.

Este aspecto adquiere una relevancia especial en el ámbito del venture capital. Los fondos invierten en compañías con horizontes de crecimiento a largo plazo y elevadas expectativas de escalabilidad. Como consecuencia, suelen buscar equipos plenamente alineados con el desarrollo de la empresa y preparados para afrontar los desafíos que acompañan la construcción de un proyecto de alto crecimiento.

Más allá de la trayectoria profesional o de los logros previos, los agentes inversores suelen prestar especial atención al nivel de convicción del equipo emprendedor. Una comprensión profunda del problema que se pretende resolver, una visión clara del mercado y la capacidad de ejecutar esa visión de forma consistente son elementos que contribuyen a generar confianza y pueden resultar determinantes durante el proceso de inversión.

Has trabajado con sectores muy distintos: fintech, healthtech, deeptech, impacto social… ¿Cómo ha cambiado tu forma de evaluar la innovación después de ver realidades tan diferentes?

Aunque cada sector tiene dinámicas propias, existen elementos comunes que permiten analizar prácticamente cualquier proyecto innovador.

Uno de los primeros es la calidad del equipo fundador: su experiencia, su conocimiento del problema que pretende resolver y la adecuación de sus capacidades para ejecutar el proyecto. También suele valorarse la complementariedad de los perfiles y la capacidad del equipo para afrontar las distintas áreas necesarias para el crecimiento de la empresa.

Otro aspecto fundamental es el análisis del mercado. Los agentes inversores evalúan el tamaño de la oportunidad, las dinámicas competitivas y el potencial de crecimiento existente. En general, buscan proyectos que puedan desarrollarse en mercados suficientemente amplios como para justificar el riesgo asociado a una inversión en etapas tempranas.

La tracción constituye igualmente un elemento relevante dentro de la evaluación, aunque su interpretación puede variar en función de la fase de desarrollo de la empresa. En proyectos más avanzados suele analizarse a través de indicadores como la facturación o el crecimiento de clientes. Sin embargo, en etapas tempranas también pueden resultar significativas otras evidencias de validación, como la realización de pilotos, la captación de potenciales personas usuarias, las tasas de retención, la obtención de certificaciones o licencias, la validación regulatoria o el grado de madurez tecnológica alcanzado. Estas señales permiten valorar hasta qué punto existe interés real por parte del mercado y si el proyecto está reduciendo la incertidumbre asociada a su modelo de negocio.

La innovación también suele formar parte del análisis, aunque no se limita exclusivamente al componente tecnológico. La experiencia demuestra que el éxito de una startup depende tanto de su capacidad para desarrollar soluciones novedosas como de su habilidad para responder a una necesidad real del mercado. Por este motivo, los agentes inversores suelen prestar atención a la propuesta de valor, al nivel de diferenciación respecto a las alternativas existentes y a la capacidad del equipo para convertir esa ventaja competitiva en un modelo de negocio escalable y sostenible.

Por último, la evaluación de una oportunidad de inversión combina factores relacionados con el equipo, el mercado, la validación obtenida y la capacidad de ejecución. El objetivo no es únicamente identificar una buena idea, sino determinar si existen las condiciones necesarias para construir una empresa capaz de crecer de forma sostenida y generar valor a largo plazo.

Los fondos analizan viabilidad, riesgo y potencial de escalado con una lógica muy concreta. ¿Qué deberían entender las startups sobre cómo piensan los agentes inversores antes de sentarse a una reunión?

Para comprender qué buscan los fondos de venture capital, es útil entender cómo funciona su modelo de inversión. Estas entidades gestionan capital aportado por terceras personas con el objetivo de generar rentabilidades atractivas a lo largo de un horizonte temporal determinado. Esta responsabilidad condiciona de forma directa los criterios con los que evalúan las oportunidades de inversión.

Como consecuencia, los fondos suelen buscar compañías con potencial para generar retornos muy elevados. Esto implica identificar proyectos capaces de crecer de forma acelerada, acceder a mercados de gran tamaño y alcanzar posiciones de liderazgo en sus respectivos sectores. En este contexto, no basta con desarrollar una buena solución; es necesario demostrar que existe la posibilidad de construir una empresa con capacidad de escalar y generar un impacto significativo.

La evaluación de una startup va mucho más allá del producto o de la tecnología. Los agentes inversores analizan aspectos como la magnitud de la oportunidad de mercado, el grado de competencia existente, la capacidad de crecimiento del modelo de negocio y el encaje entre la solución propuesta y las necesidades reales de los clientes.

El equipo fundador constituye otro de los elementos clave del análisis. Su experiencia, el conocimiento del problema que pretende resolver, la complementariedad de perfiles y la capacidad de ejecución suelen tener un peso determinante en la decisión de inversión. Especialmente en etapas tempranas, donde todavía existe un alto grado de incertidumbre, la confianza en el equipo puede resultar tan relevante como la propia propuesta de valor.

También adquiere una importancia creciente la validación obtenida en el mercado. Dependiendo de la fase de desarrollo de la empresa, esta puede reflejarse en forma de ingresos, usuarios, pilotos, acuerdos comerciales, tasas de crecimiento u otros indicadores relevantes. Estas evidencias permiten reducir la incertidumbre y ayudan a demostrar que existe una demanda real para la solución propuesta.

Por último, los fondos suelen valorar de forma especial la ambición y el compromiso del equipo emprendedor. La dedicación plena al proyecto, la capacidad para atraer talento y la existencia de una visión de largo plazo son factores que contribuyen a generar confianza. 

En general, las oportunidades que despiertan un mayor interés son aquellas que combinan un mercado atractivo, una propuesta de valor diferenciada, evidencias de validación y un equipo con capacidad para ejecutar una visión ambiciosa. Comprender esta lógica permite adaptar mejor el discurso ante potenciales agentes inversores y enfocar la conversación en aquellos aspectos que suelen resultar más relevantes durante un proceso de captación de inversión.

Preparar una ronda de inversión puede ser abrumador. ¿Qué primeros pasos prácticos recomendarías a una persona emprendedora que quiere empezar a prepararse y no sabe por dónde tirar?

El primer paso es comprender qué tipo de agente inversor encaja realmente con el proyecto y cuáles son sus expectativas. No todas las fuentes de financiación responden a las mismas necesidades ni tienen los mismos objetivos.

A partir de ahí, resulta fundamental construir una narrativa clara que explique el problema que se resuelve, la oportunidad de mercado, la propuesta de valor, los hitos alcanzados y el plan de crecimiento. Esa narrativa debe apoyarse en datos y reflejar una estrategia coherente.

También es recomendable preparar con antelación toda la información financiera y operativa relevante, ya que los procesos de inversión requieren un elevado nivel de análisis y validación.

Desde tu experiencia, ¿cómo puede la Plataforma ONE ayudar a startups que buscan visibilidad, conexiones con fondos, programas de escalado y oportunidades reales dentro del ecosistema?

La Plataforma ONE puede desempeñar un papel relevante como punto de encuentro para los distintos agentes del ecosistema emprendedor.

Por un lado, facilita la conexión entre startups y corporaciones, favoreciendo la generación de oportunidades comerciales y de colaboración. Esta capacidad para acelerar el acceso al mercado resulta especialmente valiosa para los proyectos en crecimiento.

Por otro lado, puede contribuir a mejorar la conexión entre startups y agentes inversores, permitiendo identificar oportunidades de forma más eficiente en función del sector, la fase de desarrollo o las necesidades específicas de cada proyecto.

Además, la difusión de contenidos, recursos y programas especializados ayuda a fortalecer las capacidades de los equipos emprendedores y a reducir algunas de las barreras que suelen encontrarse durante las primeras etapas de crecimiento. En este sentido, plataformas como ONE pueden contribuir a hacer más visible, accesible y conectado el conjunto del ecosistema emprendedor.