Calculadora d’inversió per a l’embut de vendes per a startups

La Calculadora de l’Embut de Vendes per a startups s’utilitza de manera complementària a la plantilla de Funnel de Ventas, disponible a la Plataforma ONE. Abans de treballar amb aquesta eina, cal haver completat amb les dades reals la plantilla de Funnel de Ventas.

Un cop finalitzat aquest primer pas, l’eina permet analitzar de manera automàtica l’evolució mensual de l’embut comercial i aprofundir en l’anàlisi econòmica del procés de captació i conversió de clients.

En les fases pre-seed i seed, un dels reptes més grans per a les persones emprenedores és entendre si el seu esforç comercial es tradueix en resultats econòmics sostenibles. Moltes vegades s’analitzen leads, reunions o demos, però sense connectar aquestes dades amb els costos reals d’adquisició ni amb els ingressos generats per cada client.

La Calculadora de l’Embut de Vendes per a startups neix per cobrir aquesta necessitat. Proporciona una estructura clara per analitzar el funnel des d’una doble perspectiva: costos d’adquisició i ingressos obtinguts per client, i permet:

• Comprendre quant costa avançar per cada etapa del funnel.
• Analitzar els ingressos generats per client al llarg del temps.
• Avaluar la rendibilitat del procés d’adquisició.
• Comparar clients i detectar diferències de valor.
• Prendre decisions basades en dades econòmiques reals.
• Comunicar de manera clara l’estat comercial i financer del projecte a agents inversors, incubadores i acceleradores.

Seccions de la plantilla explicades en detall

La calculadora s’estructura en dos fulls complementaris. El primer correspon al Funnel de Ventas, que s’ha de completar prèviament i està disponible al web. El segon full, Calculadora de Funnel de Ventas, utilitza part d’aquesta informació i la combina amb noves dades econòmiques per fer una anàlisi més profunda del rendiment del funnel.

Inputs d’activitat comercial

Aquest bloc defineix el punt de partida del funnel i la seva evolució en el temps:

• Leads generats/mes (mes inicial): volum de persones interessades que entren al funnel el primer mes, després de la primera acció de màrqueting.
• Creixement mensual de leads (%): ritme d’augment esperat de leads mes a mes (en funció dels objectius de l’startup). Aquest valor és relatiu i el defineix cada persona usuària segons els seus propis objectius de captació.

Amb aquestes dades, l’eina calcula automàticament el nombre de leads estimats per a cada mes del període.

Ràtios de conversió del funnel 

En aquesta secció s’introdueixen els percentatges de conversió entre etapes. Cada ràtio inclou una interpretació estratègica, un valor recomanat i una acció recomanada quan el valor està fora del rang òptim. Les ràtios incloses a l’eina són les següents:

• Conversió Lead → MQL (Marketing Qualified Lead). Mesura quina proporció dels leads inicials té realment un dolor o necessitat que la teva solució pot resoldre. Respon a la pregunta: estic atraient el públic adequat? El valor recomanat se situa entre el 30% i el 50%. Un percentatge baix en aquesta etapa sol indicar que els canals de captació no estan ben segmentats o que el missatge no connecta amb el perfil objectiu. 
• Conversió MQL → SQL (Sales Qualified Lead). Indica si l’equip comercial considera que el lead qualificat per màrqueting està prou preparat per iniciar una interacció comercial directa. Respon a la pregunta: l’equip comercial considera qualificat el lead? El valor recomanat se situa entre el 40% i el 60%. Un desajust en aquest punt pot reflectir una manca d’alineació entre els criteris de màrqueting i els de vendes.
• Conversió SQL → Entrevista de validació / Demo. Mesura la capacitat de l’equip per aconseguir que un lead qualificat per vendes avanci cap a una reunió, presentació o demostració del producte. Respon a la pregunta: aconsegueixo que l’SQL avanci a reunió o demo? El valor recomanat se situa entre el 40% i el 70%. Una ràtio baixa en aquesta etapa pot indicar que la proposta de valor no genera prou interès o que el procés de contacte necessita ser revisat.
• Conversió Demo → Usuari/ària MVP. Reflecteix quantes persones que han vist una demostració del producte decideixen provar-lo activament. És un senyal directe d’encaix problema-solució: indica si la persona usuària percep que el producte aborda realment la seva necessitat. El valor recomanat se situa entre el 40% i el 60%. Un valor per sota d’aquest rang pot suggerir que el producte no compleix les expectatives generades durant la demo o que l’experiència d’onboarding presenta friccions.
• Conversió MVP → Client actiu / venda. Mesura la proporció de persones que, després de provar el producte, es converteixen en clients que paguen o utilitzen el servei de manera recurrent. És un senyal d’encaix producte-mercat: reflecteix si el producte genera prou valor perquè la persona usuària s’hi comprometi econòmicament. El valor recomanat se situa entre el 20% i el 40%. Un percentatge baix en aquesta darrera etapa indica que, tot i que el producte desperta interès, no acaba de generar la percepció de valor necessària per a la conversió final.
• Conversió total del funnel. Es calcula automàticament com el resultat acumulat de totes les ràtios anteriors i reflecteix la maduresa global del procés comercial. El valor recomanat se situa entre l’1% i el 5%. Quan la conversió total cau per sota d’aquest rang, l’eina genera automàticament una alerta amb una acció recomanada específica: "Hi ha un desajust entre client objectiu, producte i missatge. Replanteja l’estratègia de posicionament". Aquest indicador és especialment útil perquè permet avaluar el rendiment del funnel com a sistema, més enllà de l’anàlisi etapa per etapa.

Aquestes ràtios permeten modelitzar el comportament del funnel i explorar escenaris de millora.

Evolució mensual del funnel 

Amb les dades anteriors, l’eina calcula automàticament, mes a mes:

• Leads: persones que han mostrat interès inicial (web, xarxes, inbound).
• Marketing Qualified Leads (MQL): leads que tenen un dolor real que la teva solució resol.
• Sales Qualified Leads (SQL): leads qualificats per vendes (també se’n mostra l’acumulat).
• Entrevistes de validació / Demos: reunions on expliques el producte (molt important en early stage).
• Persones usuàries que proven l’MVP: persones que utilitzen el prototip.
• Clients actius / Vendes: persones que paguen o utilitzen el servei de manera recurrent.

Aquest bloc permet visualitzar de manera clara com evoluciona el funnel en el temps, quantes conversions es produeixen a cada etapa i en quins punts es concentra la pèrdua més gran d’oportunitats, facilitant la identificació de colls d’ampolla.

Costos de captació i costos per etapa

En lloc d’introduir costos per etapa manualment, la persona usuària introdueix costos mensuals agregats associats a la captació i conversió:

• Cost mensual de màrqueting: despeses associades a la generació de demanda (campanyes, contingut, publicitat, etc.).
• Cost mensual de vendes/comercial: despeses de l’equip comercial (sous, eines CRM, desplaçaments, etc.).

Amb aquests costos i els volums del funnel, l’eina calcula automàticament:

• Cost per lead (basat en màrqueting)
• Cost per MQL (basat en màrqueting)
• Cost per SQL (basat en vendes)
• Cost per entrevista o demo (basat en vendes)
• Cost per usuari/ària MVP (basat en vendes)
• Cost per client actiu / CAC (basat en vendes)

A més, l’eina calcula el nombre de clients necessaris per cobrir despeses cada mes, proporcionant una referència del punt d’equilibri, així com la conversió total del funnel mes a mes. Això permet entendre com s’acumulen els costos a mesura que s’avança en el funnel i quin és el cost real d’adquisició.

Mini cartera de clients (ingressos i LTV)

Aquest bloc permet introduir els ingressos que genera cada client mes a mes (de gener a desembre). Els clients es poden incorporar en diferents mesos de l’any, reflectint així el moment real d’adquisició de cadascun.
Amb això, l’eina calcula automàticament:

• Ingressos totals mensuals i anuals, com a suma dels ingressos de tots els clients de la cartera.
• Ingressos obtinguts (total anual).
• Costos totals (total anual).
• Beneficis bruts, com a diferència entre els ingressos obtinguts i els costos totals.

Aquesta anàlisi ajuda a entendre si els clients que s’estan captant generen prou valor per sostenir i fer créixer el negoci.

KPIs econòmics clau

A partir de les dades de costos i de la mini cartera de clients, l’eina calcula automàticament els principals indicadors econòmics:

• CAC mitjà, com a cost mitjà d’adquisició.
• LTV mitjà, com a valor de vida del client.
• Relació LTV/CAC, indicador de sostenibilitat del model.
• Payback, que mostra el temps necessari per recuperar el CAC.
• Marge per client, com a diferència entre el valor generat i el cost d’adquisició.

Aquests KPIs permeten avaluar la viabilitat econòmica del funnel i prioritzar accions de millora amb més impacte.

Com interpretar els resultats

Un cop completades les dades, l’eina genera automàticament un conjunt de resultats que, llegits de manera conjunta, permeten avaluar la salut comercial i econòmica del projecte. A continuació, s’explica com interpretar cada bloc de resultats i quins senyals han d’activar decisions de millora.

Cada ràtio de conversió entre etapes inclou un valor recomanat i una acció suggerida automàtica. Si una ràtio individual està per sota del rang recomanat, indica un coll d’ampolla concret. Per exemple, una conversió Lead → MQL inferior al 30% suggereix que els canals de captació no estan atraient el perfil adequat. En aquest cas, l’eina alerta automàticament: "Hi ha un desajust entre client objectiu, producte i missatge. Replanteja l’estratègia de posicionament". 

Una conversió total baixa, fins i tot quan les ràtios individuals semblen acceptables, pot indicar que les petites pèrdues de cada etapa s’acumulen i erosionen significativament el resultat final.

D’altra banda, l’evolució mensual dels costos unitaris per etapa permet identificar si el model de captació guanya o perd eficiència al llarg del temps:

• Tendència descendent en el cost per client actiu / CAC. Indica que el funnel està madurant: a mesura que creix el volum de leads i millora la conversió acumulada, el cost d’adquirir cada client es redueix. En les dades d’exemple de la plantilla, el cost per client actiu passa de 9.722 € al gener a 885 € al desembre, reflectint un procés de captació que guanya escala.
• Pics puntuals en el cost per lead o per MQL. Si en un mes concret augmenta la despesa en màrqueting sense que creixin proporcionalment els leads generats, el cost per lead es dispararà. Això no és necessàriament negatiu si respon a una inversió planificada (per exemple, el llançament d’una campanya), però convé vigilar que l’impacte es tradueixi en resultats en els mesos següents.
• Clients necessaris per cobrir despeses. Aquesta dada mensual funciona com un indicador del punt d’equilibri operatiu. Si el nombre de clients necessaris creix més ràpidament que els clients actius reals, el model està perdent sostenibilitat. En les dades d’exemple, aquest indicador evoluciona de 3 clients al gener a 26 al desembre, cosa que s’ha de llegir en context amb l’evolució de la cartera real de clients.

Així mateix, l’eina calcula els KPIs econòmics de manera individualitzada per a cada client de la mini cartera, cosa que permet no només avaluar el model en conjunt, sinó comparar el rendiment entre clients:

• CAC (Cost mitjà d’adquisició). És el mateix per a tots els clients, ja que es calcula com el cost total dividit entre el nombre de clients de la cartera. Representa la inversió mitjana necessària per incorporar cada client al negoci. 
• LTV (Valor de vida del client). Varia significativament entre clients. En les dades d’exemple, l’LTV oscil·la entre 13.800 € (client 5) i 61.400 € (client 8). Aquesta diferència revela que no tots els clients aporten el mateix valor i que és fonamental identificar quins perfils de client generen més retorn.
• Relació LTV/CAC. És l’indicador més rellevant per avaluar la sostenibilitat del model. Com a referència general:
  • LTV/CAC > 3: el model és sa i sostenible. Cada euro invertit en captació genera un retorn significatiu.
  • LTV/CAC entre 1 i 3: el model funciona, però el marge és ajustat. Convé treballar per millorar la retenció o reduir els costos d’adquisició.
  • LTV/CAC < 1: el model no és viable en l’estat actual. Es perden diners amb cada client captat.

En les dades d’exemple, tots els clients presenten ràtios molt superiors a 3 (des d’11,8 fins a 52,6), cosa que indica un model d’adquisició altament rendible. No obstant això, en fases molt primerenques convé interpretar aquestes dades amb cautela, ja que l’LTV pot estar sobreestimat si la relació amb el client encara no té prou recorregut temporal.

• Període de payback. Indica quant de temps es triga a recuperar la inversió de captació de cada client. Com més baix sigui, més ràpidament s’allibera caixa per reinvertir en creixement. En les dades d’exemple, el payback oscil·la entre 0,02 i 0,08 anys, és a dir, entre una i quatre setmanes aproximadament. Un payback inferior a 12 mesos sol considerar-se positiu per a startups en fase primerenca.
• Marge per client. Representa el benefici net que deixa cada client un cop descomptat el cost d’adquisició. Permet prioritzar els segments o perfils de client que generen més contribució al negoci. En les dades d’exemple, el marge varia des de 12.632 € fins a 60.232 €, cosa que permet identificar amb claredat quins clients són més valuosos i orientar-hi els esforços comercials en conseqüència.

Com interpretar els indicadors

El valor més gran d’aquesta eina rau en la possibilitat de llegir els resultats de manera creuada, connectant l’activitat comercial amb el seu impacte econòmic:

• Si les ràtios de conversió són bones però el CAC és alt, el problema pot estar en els costos operatius (equip comercial sobredimensionat, campanyes de màrqueting ineficients) i no en el procés de venda en si.
• Si la conversió total és baixa però l’LTV per client és alt, pot valer la pena invertir a millorar les estratègies de les etapes del funnel amb més caiguda, ja que cada client que s’aconsegueixi retenir tindrà un alt impacte econòmic.
• Si el nombre de clients necessaris per cobrir despeses creix més ràpidament que els clients actius, el model pot no ser sostenible a mitjà termini, encara que els KPIs individuals semblin positius.
• Si alguns clients presenten un LTV/CAC molt superior a la resta, convé analitzar què tenen en comú aquests perfils (sector, mida, cas d’ús) per focalitzar la captació futura en segments similars.

Aquesta lectura integrada és especialment útil a l’hora de preparar reunions amb agents inversors, mentors o acceleradores, ja que permet comunicar no només l’estat del funnel, sinó també la lògica econòmica que hi ha darrere de cada decisió comercial.

Com s’utilitza?

1. Defineix el teu punt de partida comercial. Introdueix el nombre de leads generats el primer mes i el creixement mensual esperat. Aquestes dades permeten a l’eina projectar l’evolució del volum d’oportunitats al llarg del temps.
2. Estableix les ràtios de conversió del teu funnel. Indica els percentatges de conversió entre les diferents etapes (lead, MQL, SQL, entrevista/demo, usuari/ària de l’MVP i client). Encara que siguin estimacions inicials, t’ajudaran a modelitzar el comportament del teu procés comercial.
3. Afegeix els costos mensuals associats a la captació i conversió. Introdueix els costos de màrqueting, vendes i, si escau, producte o suport. No cal desglossar els costos per etapa: l’eina s’encarrega d’assignar-los automàticament al llarg del funnel.
4. Introdueix les dades d’una petita cartera de clients. Afegeix informació representativa d’alguns clients (ingrés mensual, marge brut estimat i durada esperada de la relació). Amb això, l’eina calcula el valor de vida del client (LTV) i els ingressos esperats.
5. Revisa els resultats i els indicadors clau. Analitza els costos per etapa, el cost mitjà d’adquisició (CAC), l’LTV, la relació LTV/CAC i el període de payback. Aquests indicadors et permetran avaluar si el teu model comercial és sostenible.
6. Interpreta els resultats i pren decisions. Utilitza la informació obtinguda per identificar colls d’ampolla al funnel, ajustar les teves accions de màrqueting i les comercials, prioritzar millores amb més impacte econòmic i comunicar l’estat del projecte de manera clara i professional a agents externs.

Descarrega la plantilla i comença a utilitzar-la per comprendre com avança la teva tracció comercial, detectar oportunitats de millora i comunicar el teu progrés de manera clara i professional.